Рыбкин И.В. Завтра будет поздно: техника продаж страховых продуктов физическим лицам. М.: Институт общегуманитарных исследований, 2001 г.
Быстрый успех в освоении материала автор не гарантирует, утверждая: "за день и, даже за неделю, классного продавца не подготовить. Но за полгода-год – обещаю". В книге говорится, что отрасль дискредитируется большим количеством малопрофессиональных продавцов страховых продуктов, которые, проработав в отрасли 7–9 лет и накопив большое количество клиентов, тем не менее мало зарабатывают и поэтому в российском обществе страховых агентов оценивают как неудачников.
Объясняя почему отдельные агенты добиваются успеха, автор в первую очередь воспитывает в читателе уверенного в себе человека и только потом объясняет секреты профессии. Для воспитания уверенности читателю предлагается, в частности, подсчитать, сколько стоит его собственная лень.
Отмечены и классифицированы профессиональные страхи страховых агентов, например страх, что-то забыть из условий и правил страхования, ожидание отказа или страх брать "большие" деньги.
Объясняется, как аргументировано доказать клиенту необходимость приобретения страховки, например вкратце так: допустим, что ваша машина, стоимостью 10 тыс. долл. попала по вашей вине в ДТП и полностью разбита. Вы хотите и дальше быть "на колесах", значит вам необходимо где-то найти еще 10 тыс. долл. Таким образом получается, что машина, на которой вы ездите, стоит сейчас 20 тыс. долл. Вопрос "Разве это правильно, так неразумно тратить деньги?" теоретически должен привести клиента к просветлению.
Приведены возможные диалоги с клиентами, причем обращается внимание не только на слова, но и на интонации: "(Затем мягко спрашиваем): Если не дай бог, с Вами что-то произойдет, то кто получит деньги?"
Объясняются распространенные ошибки страховых агентов. Так, в частности, развеян миф об "успешных болтунах", то есть агентах, считающих, что чем больше они будут говорить при продаже, тем вернее будет сделка.
В ряде случаев, например, когда клиент ведет себя как капризный ребенок, агентам рекомендуется применять "тяжелую артиллерию", то есть методы воспитания клиента суровой реальностью. Так, впечатлительному клиенту, может быть предложено подсчитать, сколько стоит пепел его дачи.
Приведены нормативы оценки эффективности работы агента, например правило "2-3 к 1". Это означает, что 2-3 встречи с клиентом должны заканчиваться продажей. Правило действительно для сделок с физлицами общим объемом до 1,5 тыс. долл.
Однако, особо подчеркивает автор, без чего действительно никогда нельзя уходить от клиента, так это без его рекомендаций к своим родственникам и друзьям.
"Настоящий бум продаж страхования уже близко", – честно предупреждает автор. Поэтому книга будет особенно полезна гражданам, потенциальным жертвам настойчивых страховых агентов. Знание секретов профессии поможет избежать необоснованного приобретения полисов путем, например откровенного давления на психику агента, которая, как следует из книги, базируется на принципе "У меня все получиться!".